Materieel: veilen is het nieuwe verkopen

Diepladers rijden af en aan op het veilingterrein van Ritchie Bros. in Moerdijk (Noord-Brabant). Niet alleen rupsgraafmachines, mobiele kranen, bulldozers en wielladers staan rijen dik opgesteld, maar ook hoogwerkers, telescoopkranen, verreikers en walsen.
Delen:

Kopers halen in totaal zo’n 4.000 machines, trucks en onderdelen op van de recent gehouden veiling, terwijl verkopers de eerste machines voor de volgende veiling alweer aanleveren op het vele hectares tellende terrein. De belangstelling om een machine te laten veilen groeit snel. De reden is simpel; dankzij dit soort veilingen kunnen loonwerkers, grondverzetbedrijven, aannemers, verhuurders, handelaren of bouwmachinedealers op een eenvoudige manier het wereldwijde koperspubliek bereiken dat Ritchie Bros. aantrekt.

Vijf keer per jaar is er een veiling in Moerdijk en daarnaast heeft Ritchie Bros. ook een online marktplaats die 24/7 kopers aantrekt. Of het gaat om één of enkele machines, het is al snel interessant om machines waarvoor tijdelijk geen werk is, om te zetten in liquide middelen in plaats van te parkeren op eigen werf.

Prijzen bleven hoog

Dit voorjaar kwam daar met de Corona-pandemie een factor bij. Diederick van Haselen van Ritchie Bros.: ‘Dit voorjaar viel de handel voor veel partijen stil. Omdat er geen buitenlandse kopers meer kwamen, werd er vrijwel geen machine meer verkocht en eigen salesteams konden geen klanten meer bezoeken. Dáár zakte de handel in. Bij Ritchie Bros. zagen we het omgekeerde gebeuren; er kwamen meer bieders naar de online veilingen dan ooit en de prijzen bleven hoog. Bedrijven die eerder nooit machines bij onze veilingen inbrachten, doen dat nu wél. Je kunt écht zeggen: veilen is het nieuwe verkopen.’

Een serieus verkoopkanaal

Veilingen hebben van oudsher het stempel dat ze vooral na een faillissement plaatsvinden, of dat ze een afvoerputje vormen voor incourante machines. Dat is al lang niet meer zo. Veilingen hebben zich met de jaren bewezen en ontwikkeld tot serieus afzetkanaal van alle categorieën materieel. Dankzij de gunstige ligging van het eigen Ritchie Bros. veilingterrein in Moerdijk, vlakbij de havens van Rotterdam en Antwerpen, zijn de veilingen interessant voor bieders van over de gehele wereld. Zij kunnen de gekochte machines gemakkelijk en snel verschepen. Iets wat het veilinghuis ook voor hen kan regelen. Het resultaat is een ontzorging van het verkoopproces, de garantie van verkoop en dus ook een goede opbrengstprijs.

Bedrijven die eerder nooit machines bij onze veilingen inbrachten, doen dat nu wél

Gerenommeerde bedrijven, ook vanuit de Nederlandse markt, brengen hun machines naar Moerdijk. Een blik op het veilingterrein leert al snel: dat zijn machines van alle leeftijden, van nieuw, demo en ex-verhuur tot aan gebruikt. Van Haselen: ‘Ook importeurs van bouwmachines en verhuurbedrijven zien het succes van de veilingen. Bovendien nemen wij hen ál het werk rondom de verkoop uit handen, en dat scheelt kosten en zorgen. Bovendien geeft onze veiling de zekerheid dat een machine wordt verkocht.’

Digitalisering is de sleutel

Toch gaat de Covid 19-pandemie ook niet aan het internationale veilinghuis voorbij. Integendeel. Waar voorheen honderden kopers zich samenpakten op de tribunes om live op machines te bieden, is dat nu niet mogelijk. Hoe spelen ze daarop in?  ‘Een ding is zeker’, zegt marketingdirecteur Matt Ackley enthousiast, ‘geen enkele bedrijfstak kan om digitalisering heen. De manier waarop wij zaken doen verandert snel. Zelfs sectoren die bekend staan om hun intrinsieke aandacht voor de mens, zoals de medische sector, hebben de laatste jaren grote stappen gezet in verdere digitalisering.’

Een van de grootste trends is de extreme groei van e-commerce. Online verkopen bereikten in 2019 een totaalomzet van 3,5 biljoen dollar. Dat is 18 procent meer dan het jaar ervoor. Toen iedereen begin dit jaar vanwege het Corona-virus thuis moest blijven, gingen online aankopen opnieuw sterk in de lift. In korte tijd kregen online winkels zo’n 6 procent meer bezoekers.

‘Maar het vertegenwoordigt bovenal een enorme – en waarschijnlijk blijvende – verschuiving in het gedrag van kopers en verkopers: een verschuiving naar online.’ Daar speelt het veilinghuis al veel langer op in. Ritchie Bros. werkt sinds eind jaren ‘90 al aan haar online-activiteiten en organiseerde in 2002 haar eerste online-veiling. Sindsdien werden de handelswebsites Mascus (2016) en Ironplanet (2017) overgenomen. Zo’n 75 procent van de omzet kwam al voort uit online-biedingen, sinds Covid-19 is dat in een gigantische stroomversnelling getransformeerd naar 100 procent.

Data geeft meerwaarde

‘Veilingen zijn in de basis een soort dynamische taxatiesystemen’, zegt Matt. Dankzij de 60 jaar ervaring is er een schat aan data binnen het bedrijf. Tel daarbij op de data van Mascus en Ironplanet. ‘We kunnen deze data op een unieke manier inzetten om te voorspellen hoe een veiling zal gaan verlopen. We zien hoe bepaalde items en item groepen het doen op onze website, kunnen klanten benaderen die vergelijkbare aankopen eerder hebben gedaan. Op basis van computer-algoritmes kunnen we zo de vraag vanuit de markt peilen voordat een veiling überhaupt is begonnen, en zo ook meer kopers aantrekken voor een bepaalde machine.’

Wat is uw machine waard?

Meer kopers betekent betere opbrengstprijzen voor de machines in de veiling. Dankzij de vestiging in Moerdijk kunnen ook Nederlandse bedrijven daarvan profiteren. Los daarvan helpen alle data ook bij het bepalen van de waarde van een machine. In het verleden was dit erg lastig en veel werk, omdat er zeer veel variabelen zijn. Wat is het exacte type, de technische staat, de locatie, is het een machine met snelwissel, zit er wel of juist geen bak bij? Dat alles maakt het lastig om te bepalen wat een machine in de markt zal opbrengen.

Om dit probleem op te lossen heeft Ritchie Bros. een data-wetenschapper van eBay aangetrokken. In samenwerking met dochterbedrijf Mascus werd zelfs een nieuw platform, genaamd Ritchie Bros. Asset Solutions, ontwikkeld. Hier kunnen eindgebruikers gemakkelijk de waarde van het machinepark bepalen en daarop beslissen om machines te verkopen, of juist bij te kopen. Het platform maakt Ritchie Bros. veel meer dan alleen een veilinghuis. Het is zelfs mogelijk om machines tegen een vastgestelde prijs aan het veilinghuis te verkopen. Dankzij deze recente ontwikkelingen ontwikkelt het bedrijf zich tot een veelzijdige partner op materieelgebied.

Nieuwe technologie verandert de materieelhandel

Door de jaren heeft Ritchie Bros. – als het oudste en grootste veilinghuis ter wereld voor zwaar materieel – een naam opgebouwd binnen de sector met zijn grote live veilingen met bieden op locatie en online. Het bedrijf werkt hiervoor vanaf eigen vestigingen met eigen veilingterreinen over de gehele wereld. Nu alles naar online verschuift, zou je kunnen denken dat deze terreinen overbodig zijn. Dat is niet het geval: deze plekken, waar alle materieel samenkomt, blijven open. Hier kunnen kopers de machines technisch inspecteren, ook al worden ze daarna online verkocht.

Ackley: ‘Het is niet waarschijnlijk dat we binnenkort alweer publiek op locatie bij de veilingen hebben, juist daarom vertegenwoordigen deze fysieke plekken een belangrijke schakel tussen de online wereld en de tastbare wereld. 2020 is echt een keerpunt in digitale transformatie. Hoewel de omstandigheden natuurlijk ongelukkig zijn, heeft Covid-19 de ontwikkeling en acceptatie van nieuwe digitale werkwijzen enorm versneld, waaronder ook het kopen en verkopen van materieel.’

Dankzij dit soort technologie kan een bedrijf als Ritchie Bros. in de toekomst nog efficiënter werken. Ackley; ‘We testen nu bijvoorbeeld nieuwe software waarbij klanten een foto van hun machine kunnen maken. Op basis van beeldanalyse kunnen we details geven: welk merk en type het is, wanneer de machine gebouwd is, zelfs wat de waarde is. Vooruitkijkend, kunnen dit soort technieken de handel in gebruikte machines radicaal gaan veranderen.’

Dit artikel is gesponsord door Ritchie Bros.